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    香港賽马会:爱库存:以裂变模式穿透消费分级 跑赢社交电商时代

    来源于:网络2018-11-23 09:33编辑:vdoer
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    2018年香港赛马时间表 www.mvcxr.com 股市屡创新低、IPO过会率持续走低、募资难上加难……2018年,资本寒冬真的来了。在资本寒冬之下,爱库存继今年6月拿下5.8亿元人民币B轮融资后,又拿下了由创新工场,GGV纪源资本、众源资本、黑蚁资本等知名投资机构投资的1.1亿美元B+轮融资。

    短短几个月里完成两次融资,可见资本对爱库存的看好。这种S2b2C的社交电商模式正在很好地适应今天消费分级的零售电商形态,让不同的商品在不同城市、圈层、购买能力的消费者手中,通过个性化传播手段得到普及,帮助厂商完善供应链管理进而消灭库存。

    电商成本、效率、体验的万有定律,在这里再一次得到了验证。

    适应社交裂变

    社交电商这个赛道的红利空间就在这1-2年之间,企业需要在短短的机遇窗口之中迅速融资、扩大规模、改善技术,吸引买手和用户,把社交电商从过去散兵游勇的微商化变得正规化。

    像爱库存这种提前展开两轮融资的企业,等于早早储备好了弹药准备过冬,应对接下来更残酷的战争。

    三个月内完成两次融资,核心原因还是在于爱库存的指数级增长趋势。

    2017年9月,爱库存APP正式上线,在2018年3月单月GMV突破5000万元,5月单月GMV突破1亿元,2018年9月单月GMV突破3.5亿元。

    爱库存成立一年以来,已有超3000家知名品牌入驻,超50万职业代购用户,覆盖4亿终端消费者,平台累计售出超过3000万件商品,预计2018年度GMV将超30亿元。

    这种增长一方面来源于电商行业发展至今的困境,另一方面来源于模式的裂变效应。

    传统电商的发展遇到瓶颈,流量红利消失殆尽,电商用户增速大幅放缓甚至负增长,移动购物比例占全网购物70%-80%的份额,利用社交电商模式打开销路成了新思路。

    传统电商平台以内容营销、竞价、广告推广等获取流量的方式的成本,随着竞争对手的增多变得越来越高,盈利的难度也加大。

    不过社交电商平台模式决定了它天生就是流量磁铁,低廉的商品价格,利用微信等社交媒体的朋友圈等实现裂变式传播,可以以较低成本获得海量用户流量。

    爱库存正是通过众包分销平台通过创新的S2b2C模式,从信息流、移动社交、大数据三个维度切入市场,上游打通品牌方库存API、为品牌方优化库存管理,下游服务职业代购、为代购提供正品低价货源。

    1、信息流: 信息流的本质是信息找人,放在商品交易中就是货找人,这可以提高连接效率,降低获客成本。

    2、移动社交: 代购微商提供众包“客服、销售、售后、发货”等服务,分销商通过在平台直接转发商品信息到微信朋友圈进行销售,用户下单时会跳转至该平台下单购买。移动社交通过社交关系链传播引爆了规模,过去线性的传播到了微信等社交工具中得到的往往是裂变式传播,进一步降低了品牌成本。

    3、大数据: 大数据让供需关系更精确,整个过程可以实现库存同步、订单同步、发货同步、对账同步,以此缩短品牌方的销售及回款周期。企业在生产之前就可以预先根据数据预测用户规模,展开排产,降低库存和带来的浪费与成本。

    借助社交电商的爆发力,降低商品零售交易成本,让消费者以更便捷的方式和更优惠的价格享受全球正品优质商品,效率、规模、成本都能在这种社交穿透中得到优化。

    穿透消费分级

    前两天一篇名为《消费分级已经发生》的文章提到,中国幅员辽阔,人口众多,城乡二元结构之下,区域性市场正在形成,认知、思维、审美、喜好、购买能力、圈层、年龄差、代际差正在让消费市场不断分级、分层。

    在A世界里的垃圾,就是B世界里的黄金。在A世界里的区隔档次的产品,在B世界里可能没有听说过。在A世界里习以为常的消费习惯,在B世界里就是浪费。

    信息茧房已经形成,商品本身到底是什么不重要,成本到底占多少比例不重要,怎么让人心动很重要,怎么满足情绪诉求很重要,怎么满足身份认同很重要。

    爱库存恰恰是在这种消费分级环境中崛起的一家社交电商平台。

    爱库存覆盖着三、四、五线城市,瞄准的是对品牌有诉求
、追求消费品质、注重性价比,有消费升级趋势而且还具备一定消费能力的腰部用户。

    根据爱库存的用户画像分析,其消费者多位于丹东、泰州、湖州、湛江、绵阳、丽江、三亚等城市下沉用户。

    它不仅仅掌握了具备一定消费能力的腰部用户,还聚集了一大批坚持品质标准的腰部厂商。前两天我在《一件羊毛衫里的中小制造业转型十年》里就提到,中国中小制造业企业的生存困境。

    线上流量枯竭。 网店模式已经没办法获得红利,还常常要面临电商“二选一”的倾轧。“不做电商等死,做了找死”是典型的进退两难困境。

    线下门店成本。 线下经过代理和经销非常庞杂,成本也高,自建门店又模式太重,对一家处于品牌自建初期的企业来说存在生死风险。

    品牌营销技巧。 小工厂懂生产但不一定懂营销,如今商品泛滥,鲜有不做营销自己走红的品牌,真正让商品上升到品牌,需要技巧。

    中小制造业厂商虽然试图在电商平台上建立自己的品牌,但还没学会如何在在网上运营,流量红利就已耗尽了,电商平台上只剩下了“苛捐杂税”和“二选一”带来的无休止撕扯。

    他们体量不够大,天猫、京东对他们来说是鸡肋,严选、网易考拉工厂店、小米米家这类平台又只能覆盖一小部分企业,最终瞄准三、四、五线城市消费升级用户的爱库存等平台就成了另一种选择——不用自己做营销,库存管理也能根据平台订单数据进行优化。

    消灭库存积压

    这种模式最大的意义当然还是在于消灭库存,降低供应链和资金的压力。

    不论是什么样的零售形式,支撑其能够健康发展的底层逻辑一定需要一套有特色的商品供应链及服务效率体系。

    电商行业有一个重要指标就是库存周期??獯嬷芷谑呛饬科放撇废凼欠窠】档囊幌罨局副?,即单位库存售出所需时间。当卖家对所有产品的库存周期有一个清晰的认识时,就能做出明智的库存采购决策。

    例如如果一种仓库存货要好几周才能卖出去,这时卖家可以做一个成本/效益分析,看售出产品所获得利润能不能覆盖仓库成本。时刻谨记库存周期,让卖家能快速而且坚定地清理产品,否则,产品可能一直滞留在仓库。

    当库存数据更新而且能实时获取时,企业就更容易做出明智的决策,而当库存数据能表明一项合作价值,寻找新的物流商和供应商就更加有指向性了。

    在日益精细化管理的企业里,库存被认为是最大的浪费,因为库存会掩盖许多生产中的问题,还会滋长工人的惰性,更糟糕的是要占用大量的资金,所以把库存当作解生产和销售之急的做法犹如饮鸩止渴。

    社交裂变+拼团模式的走红,与目前对去库存呼声愈加强烈的行业背景有着直接的关联。此前马云多次在公开场合谈到,物流行业不要简简单单地把它看作货通天下,物流行业必须参与到整个生产、经济的转型升级,必须要做到能够消灭库存。

    从拼团模式来讲,目前社群环境下,借助社交生态可拥有较低的获客成本,但是价格优势不会是支撑模式长远发展的核心。

    爱库存恰恰是在迫切需要去库存、保持资金高速周转,降本增效小步快跑的电商市场环境中被商家所看好。

    相关资料显示,爱库存平台品牌商单场销售周期仅为1—2天,回款周期仅仅只有7天,从实际效果来看,爱库存的效率远远高于其他电商平台。

    更重要的是,爱库存还建立了自己的云仓,协同全国第三方前置仓资源,建立起了云仓服务网络。云仓体系内共享各处库存可使整个供应链管理实现高效化,仓配一体化也减少了仓储与配送的交接时间。

    社交电商终局

    一方面适应电商流量成本不断攀高的局面,走出另一种道路;一方面穿越消费分级的层次和壁垒,通过社交模式不断渗入不同消费群体之中。社交电商的红利现在依旧清晰。

    6月,爱库存获5.8亿元B轮投资,10月再获1.1亿美元B+轮融资。社交电商如今备受资本看好,但这个战场的收缩迟早也会开始,企业必须提前想清楚社交电商的“终局”。

    之所以要用“终局”这个词来形容,是因为,当用户规模增长到一定阶段,供应链的比拼将最终决定胜出者,平台需要思考自身依靠什么建立壁垒,又依靠什么留住用户和买手,还需要优化供应链管理,降低平台成本。

    这恰恰是很多社交电商的弱点,社交电商让交易变得去中心化了,数据同样也去中心化了,导致供应链成了无头的苍蝇。这在短期内当然可以被下沉用户接受,但长期来看是不可持续的。

    供应链管理不善会导致库存仓储成本上升、资金周转速度变慢,这恰恰是社交电商最需要优化的点。

    就像爱库存联合创始人冷静所说的,“中国电商最终会积压很多的库存,有一个品牌他们一年剩下的货会超过一千万件,当初我知道这个数字的时候觉得特别不可思议,百万级的公司都会有千万件的库存,但是没有一个平台帮他们清库存,所以我建立了这样的公司。我们希望代购能够赚到钱,这一群人赚钱很辛苦,我们希望他们有一个稳定供应链的平台。”

    这方面恰恰又是爱库存的优势,对接ERP、同步库存、同步订单、同步发货、同步对账、费用周结,和其他社交电商模式相比,这种注重供应链的模式可以帮助很多中小制造业企业把供应链SOP梳理出来。

    它兼具社交电商的分发效率和中心化电商的数据效率,可以让预测、生产、入库、分享、订单预约每一环都通过ERP系统对接底层数据,对全链路数据订单进行监控分析,成本、实效、质量数据都可以在系统中一清二楚,提高社交电商的运转效率。

    电商终究还是用户、企业、平台三者之间不断完善成本、效率、体验的过程,虽然各种模式眼花缭乱,最终却逃不过“成本、效率、体验”这个铁三角的综合价值衡量。

    未来社交电商战局的核心战场,还是会在这里。

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